מקסים קובליוב

כדי ששיווק יצליח, המוצר או החברה צריכים להציע לפחות אחד משלושה דברים: הצעה אטרקטיבית במיוחד, מוצר מצוין או מותג חזק. אם המוצר אינו זול או משתלם יותר מהמתחרים, אינו ייחודי באופן ברור, ולחברה אין מותג מוכר ובעל אמון, יהיה קשה מאוד לבנות אסטרטגיית שיווק מוצלחת. במצב כזה, שיווק סטנדרטי לבדו בדרך כלל לא יספיק. ייתכן שיהיה צורך בבידול משמעותי, בהצעה חכמה, במציאת קהל יעד מדויק או במהלך אסטרטגי אחר שייתן ללקוחות סיבה אמיתית לבחור דווקא במוצר שלכם. Marketing לא יכול לתקן מוצר שאין לו ערך ברור, הוא יכול בעיקר לעזור לערך הזה להגיע לקהל הנכון.

לפני שמשקיעים תקציב משמעותי, כדאי לבדוק קודם האם קיימת התעניינות אמיתית במוצר ומה גורם לאנשים לבחור בו. אפשר להתחיל במחקר שוק ובדיקת מתחרים, לראיין לקוחות פוטנציאליים, לבחון את הצעת הערך ולהריץ קמפיינים קטנים עם תקציב מוגבל. כדאי לבדוק כמה מסרים, קהלי יעד והצעות שונות, ולמדוד לא רק קליקים אלא גם פניות, הרשמות, שיחות ומכירות בפועל. בנוסף, חשוב לוודא שהמחיר, דף הנחיתה ותהליך המכירה עובדים בצורה סבירה. המטרה בשלב הזה היא לא להשיג תוצאות גדולות, אלא ללמוד בזול מה עובד, למי המוצר מתאים והאם קיימת היתכנות עסקית לפני שמגדילים את ההשקעה.

מתחילים בניסוח ברור וקצר של הצעת הערך: איזה צורך המוצר פותר, עבור מי, ומה התועלת המרכזית שהלקוח מקבל. לאחר מכן מציגים את ההצעה בפני לקוחות פוטנציאליים ובודקים אם הם מבינים אותה במהירות, מגלים עניין ומוכנים לבצע פעולה כלשהי, להשאיר פרטים, לקבוע שיחה, להירשם או לרכוש. אפשר לבחון כמה גרסאות של מסרים, הצעות ומחירים באמצעות דפי נחיתה, קמפיינים קטנים, ראיונות ושיחות מכירה. חשוב לשאול את הלקוחות במילים שלהם מה הם הבינו, מה היה חשוב להם ומה מנע מהם להתקדם. הצעת ערך חזקה לא רק נשמעת טוב, היא מייצרת תגובה אמיתית. אם אנשים מבינים מיד את היתרון, מזהים צורך רלוונטי ומוכנים להשקיע זמן, פרטים או כסף כדי לקבל את הפתרון, זה סימן שיש להצעה בסיס שיווקי טוב.